義烏購總經理王建軍：讓實體商戶主動“觸電”

“采購批發，就上義烏購！”現在，在義烏小商品城中，商戶和采購商們對這句廣告詞已經耳熟能詳。

僅3年多時間，義烏購就從一家幾乎沒有自我造血功能的信息類網站，發展成為一家特色鮮明的市場化運作電商平臺。去年一年，義烏小商品市場通過這個平臺完成在線交易金額15億元，網站運營收入2000多萬元。

作為“義烏購”的掌舵者、義烏購總經理王建軍，本身也完成了從傳統互聯網公司高管到電商創業者的轉型。“義烏購這幾年的發展證明，電子商務融合實體市場的模式是互聯網發展的趨勢，義烏購的服務給市場商戶和采購商帶來了實實在在的便利和利益。未來隨著更多商戶的‘觸電’，將會推動義烏小商品市場加速完成轉型升級。”王建軍說。

從互聯網公司高管到電商創業者

接受采訪的兩個小時中，時不時有工作人員進來，讓王建軍審閱網站的各種數據報表。與此同時，他還要時不時看一眼網站后臺接收到的采購商投訴情況以及反饋結果。

三年多來，他都是在這種忙碌而焦慮的工作狀態中度過，不過這樣的狀態來得越加洶涌，那就說明網站的業績又上了一個新的臺階。義烏購從一家官方背景濃厚的服務信息類網站，變為一家市場化運作電商平臺，掌舵人王建軍功不可沒。

王建軍曾經擔任過搜狐的高級副總裁、56視頻網站的CEO等互聯網公司高管，是搜狗輸入法的創始人。2011年底，王建軍剛剛離開56視頻網站，面臨著職業生涯的新的選擇。而當時，浙江中國小商品城集團股份有限公司，想要對旗下的中國小商品城網做一次升級，將其改造成一個服務義烏小商品市場的電商平臺，他們希望找一位合作者和引領者，來完成這次提升。

“這幾年，傳統的互聯網電商模式基本上被幾大巨頭所壟斷，后來進入者很難與他們相抗衡，成功的概率很小。但我覺得互聯網發展的另一個重要的方向就是和實體結合，而且當時進入這個領域的人不多，還有很大的潛力可以挖掘。”王建軍說，他和義烏方面接洽了幾次，感覺良好。但還有一些顧慮，雖然是金華人，但他已經在北京工作生活了20多年，到一個完全陌生的環境中去做一份新的事業，成功的概率究竟能有多大？

不過，當目睹了義烏小商品市場的規模后，他被震撼到了，“那么大的一個實體市場，也面臨著轉型升級的難題，如果可以用互聯網的思維來促成這樣的轉變，一定是件很有成就感的事情。”

2012年5月，經過近半年的深入了解和實地考察后，王建軍來到了義烏，組建了團隊，開始了對中國小商品城網的改造。

讓市場所有的商戶都主動“觸電”

“第一步要改名字，名字反映了網站的定位。‘中國小商品城’這個名字太長，沒有特色，它的域名‘onccc’，很多人也不明白是什么含義，很難被記住。”王建軍說，他想要的名字，需要特征鮮明，通過這個名字，能想到跟義烏市場有聯系，同時還要便于識記。

王建軍思考了很長時間后發現，“義烏購”其實就夠簡單明了，也最能體現這個網站的定位和未來發展，“‘義烏購’的拼音域名‘yiwugou’也讓別人一下子就記住了。”

其次是網站的商業模式，雖然義烏購目的是做一個電商平臺，但也可以有多種模式，“很多人認為，既然是做生意，當然商家越多越好，這個平臺應該是開放的，面向全國商戶，來者不拒。但我認為，如果是做一個完全開放的平臺，那么和阿里巴巴還有什么區別呢，我們自己的特色在哪？”他認為，既然是依托義烏小商品城這個實體市場，那么范圍就不用拓展得太寬，只要把義烏的商人服務好了就可以了，“而且你會發現，只需要聚焦這個市場，就能把一整套完整的服務都在這個平臺上實現了。”

網站的基調定下了，接下來要做的就是把整個義烏小商品市場，7萬多家商戶“搬”到平臺上。“對很多實體市場來說，線上線下融合不是簡單讓商戶到網上開店。義烏小商品實體市場是根基，如果商戶把自己的核心資源都搬到網上平臺，對市場的依賴度就下降，那對實體市場來說不就是一場災難嗎？”王建軍說，“義烏購”這個網站要和線下市場融合，這個融合的概念呢，就是線上和線下要相互依存，相互促進。

經過3年多的努力，目前義烏小商品城中99%以上的商戶都已經在義烏購上開設了網上商鋪，在線總商品數量達到305萬。

2014年，平臺實現了15億元的線上交易金額。王建軍說，這個數額雖然只占整個義烏小商品市場的銷售規模很小的一部分，但是有個更加讓人興奮的數據——通過義烏購線上詢單達成的撮合的線下交易額超過150億元。“這是我們希望看到的‘線上線下融合’模式”。王建軍說。

把批發到零售眾多中間環節縮減為一個

進入義烏購網站，點擊進入任意一家商鋪，拖動主頁抬頭的照片，顧客就可以看到這家店鋪360度的全景：商品的種類、樣式、數量、擺放位置都一目了然。這就是義烏購在商品導覽上相比其他電商平臺最大的特色之一。王建軍說，他們近百人的技術團隊，要花費巨大的精力來做這項維護工作，對數萬個商鋪的內景逐一拍攝，每三個月就要更新一次。

“之所以要這樣做，是因為義烏小商品是一種非標準化的商品，種類多到無法完全用型號和規格標注來描述、區分。一個杯子，可能會有幾百個樣式和圖案。只有通過詳盡清晰的圖像呈現出來，才能讓采購商迅速尋找到所需要的貨品。”王建軍說，義烏小商品市場最大的特征是批發商家對零售商的模式，而電商是對這種模式的延伸和拓展，這就是義烏購所要打造的B2R模式，這也是他們和阿里巴巴的最大不同的地方。

“零售商一般很少直接去廠家進貨，因為廠商都是生產單一商品，零售商的進貨特點是相對比較多，品類多，因此他們更多的是找專業市場，我們跟淘寶是合作伙伴的關系，淘寶的賣家能在‘義烏購’上買東西，只不過我們把批發環節原來的多級代理，壓縮成只有一級代理，減少了中間環節多帶給零售商的成本。”

王建軍認為，實體結合網絡另一個優勢是解決了商家的信譽度問題，“義烏小商品的實體市場多年來形成的信譽度就是最大的保證，采購商買的每件商品都可以追溯。出了問題，義烏購還可以介入幫助協調解決。”去年初，“義烏購”又啟動全球的“合計劃”方案。即為合作伙伴建立專業市場電子商務平臺，并對接義烏市場。各平臺相互獨立，又相互合作，每個專業市場都是當地的優勢商品，有價格優勢、產品質量優勢。全國各地專業市場物流、信息流互聯起來，就促進內銷，讓商品流通更快捷，減少中間環節。

到目前為止，加入“合計劃”的國內專業市場已經達到了60家。